新卒、特に文系で多くの人が配属されるのが営業職です。

「毎日断られ続けてきつい」「休みがない」などと少しマイナスなイメージを持つ人も多いのではないでしょうか。しかし営業職といっても様々な種類があります。

本記事では営業職の仕事内容やリアルな現状などを解説していきます。

営業職とは

営業職とは「自社の製品やサービスを利用して顧客の課題を解決する」仕事です。

例えば不動産の売買営業では、住まいを探しているお客様から要望をヒヤリングして、最適な住まいを提案します。

一方、お酒を扱うメーカーの営業であれば、飲食店などに自社製品をより多く取り扱ってもらうために製品をプレゼンすることもあります。

営業職はターゲットごとにやり方ががらりと変わる職種です。「営業はきつい」というイメージだけで志望から外してしまうのはもったいないのです。

営業職：ターゲット別

営業のターゲットは「企業」と「個人」の2つに分けることができます。

■法人営業

お客様が企業の場合「法人営業」と呼ばれます。飲食店や小売店に商品を提案するメーカーや企業の広告活動を代理で行う広告代理店などの営業がこれに当たります。

法人営業は相手が企業の担当者～社長クラスになることが多いため、いかに決裁権限を持つ人に接触し、承認を得るかが重要となります。訪問を重ねて信頼関係を築き上げた上で、商談相手を納得させるようなプレゼン能力が必要です。

飛び込み、テレアポなどの新規開拓から、既存顧客をターゲットとするルート営業まで幅広い営業手法が用いられ、部署によって仕事が分散されることも多いです。

■個人営業

個人がお客様の場合「個人営業」と呼ばれます。保険会社や不動産、光回線などの営業がこれに当たります。

決裁権限を持つ人に直接提案することができることが法人営業との違いです。いかにお客様を自分のファンにするかが重要になります。お客様に寄り添うコミュニケーションやホスピタリティが必要です。

ですが、1件当たりの単価が低いため数を稼ぐ必要があります。

営業職：商材別

商材、営業をかける会社の商品・サービスは大きく分けて「有形」と「無形」があり、扱う商材によって営業の手法や難易度も変わってきます。

■有形商材

食品や車、家具など私たちの身の回りにある形のあるものを商品とする会社の営業です。

有名なメーカーであればあるほど、知名度から営業がしやすかったり、自分が提案した商品が店頭に並ぶなど目に見えるやりがいを感じやすかったりすることから、メーカーの営業職は人気があります。

■無形商材

システム、人材、広告、金融など形のないものを商材とした営業です。

無形商材は利用イメージがつきにくいこともあり、単にサービスの説明をするだけでは中々売れないというところが難しい部分です。

また、顧客が解決したい課題が抽象的なことも多く、課題解決力や提案力がより求められます。

無形商材の場合、サービスを売って終わりではなく度乳からアフターフォローまでを一貫して行うことも多いため、顧客との信頼関係やマネジメント力が必要となります。

営業職：営業手法別

特に一般的な「新規営業」と「ルート営業」を紹介します。

■新規営業

新規営業とは、新しい顧客を開拓するために行う営業手法です。どちらかというと「きつい営業職」というイメージが当てはまる方かもしれません。飛び込みやテレアポ営業では、いきなり連絡を取ったり直接訪問するため断られることも多くあります。

そのため数をこなす体力や断られることに耐えるメンタルが必要になります。

■ルート営業

ルート営業とは、既存顧客に対して行う営業手法です。定期的に顧客を訪問して継続的な契約を狙ったり、困りごとを調査して新たな契約を結んだりすることを目指します。

新規開拓の営業と比べると営業の難易度は低いと言われますが、お客さまと長期的なコミュニケーションを求められたり、受注が当たり前になっているためノルマのハードルが上がって難しさを感じます。また、自分のミスで大事な取引先を失うかもしれないというプレッシャーが付きまとう新規営業とは違った難しさがあります。

実際の営業職は？

実際のところ、営業職とはきつい仕事なのでしょうか。個人の得意不得意もあれば、会社の方針や業界などによっても大きく左右されるため一概には言えないため一般論としてお伝えします。

一般的には難易度が「無形商材＞有形商材」「新規開拓＞ルート営業」「法人営業＞個人営業」と考えられる場合が多いようです。営業が大変だと言われる要素は大きく4つ挙げられます。

①ノルマが厳しい
②断られることが多い
③プライベートの時間もお客様との付き合いがある
④お客様ファーストのため残業や休日の対応が求められる

このように聞くとやりたくないと感じてしまうかもしれませんが、目標に向かって努力ができる人や数字で成果がわかりやすく競い合うことが好きな人は、やりがいを持って仕事ができます。

また、仕事を通じて多くのお客様と出会い、刺激をもらうことができます。ですが、単に「人と話すことが好き」「社交的である」という理由だけで営業職を選んでしまうとギャップを感じてしまうかもしれません。

なぜ新卒は営業配属が多いのか

配属先を指定せずに採用する会社では新卒が営業職に配属されるケースが多いです。それは営業で身に付くスキルがどんな仕事でも活かせる「汎用的なスキル」だからです。

新卒は社会人1年目ですから会社への理解度や社会人としてのスキルなどが足りていない人材です。営業で身に付く「ヒアリング力」「提案力」「数字を追う経験」「数値分析」「行動分析」などの力で社会人としてのスキルを磨けます。また直接お客様と関わる仕事なので会社がどんなお客様をターゲットにしているのか、そのお客様が求めていることは何かを知ることができるので会社の仕事への理解度も上がります。

営業でこれらを身に付けることで、職種だけでなく業界が変わったとしてもキャリアアップしていけるのです。

営業職に向いている人

どんな人材が営業職に向いているのでしょうか。

ここまでで営業職に興味をもった方は自分の強みと比較してみましょう。

数字を追うことや競争を楽しいと思える人

ノルマに追われることが多い職種です。プレッシャーがかかる中でも目標に向かって数字を追うことが楽しい！競争面白い！と感じられる人が向いているでしょう。

聞き手にも回れる人

お客様と直接話す仕事なので高いコミュニケーション力が求められますが、自分が話すだけではなく相手の話を聞かなければなりません。「人と話すのが好き」な人よりも「人の話を聞くことが好き」な人の方が向いているかもしれません。

何度断られてもおれない精神力がある人

新規開拓営業でもルート営業でも断られることが多い職種です。時には煙たがられることもあります。そのため断られる度にダメージを負っているとメンタルが持ちません。次！次！と多少割り切れる性格の方が向いているでしょう。

お金を稼ぎたい、成長したいという向上心がある人

営業職はきついノルマがある分、一つの契約が会社の売上に直結するためお給料が上がっていきやすい職種です。また、年齢や入社順に関係なく成果を上げれば出世が狙えるのも魅力です。キャリアプランで早く成長したい、早く出世したいという計画を立てている人は営業職にぴったりです。

様々な職種の内情を理解して自分に合った仕事を見つけよう

本記事では営業職について紹介しました。

人がきついと思った仕事でも自分には向いているかもしれません。仕事を理解して、自分を理解して就活を進めていきましょう。

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